Comment mettre en place une stratégie inbound marketing
Ce matin, je vous donne ma technique pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Une littérature abondante existe sur le sujet, mais ça part vite en usine à gaz.
Pour ma part, je vais essayer de vous donner un processus créatif simple, clair et actionnable.
Définition de l’inbound marketing
Pour rappel, l’inbound marketing, c’est une stratégie qui consiste à attirer des clients potentiels vers votre entreprise en leur proposant du contenu hyper utile et pertinent, plutôt que d’aller les démarcher directement.
Le principe : créer de la valeur pour votre audience (articles, vidéos, ebooks, etc.) afin qu’elle vienne naturellement vers vous, puis la convertir en clients.
En marketing BtoB, c’est souvent la meilleure option, parce que ça peut vous éviter de dépenser une fortune dans des actions de prospection très coûteuses.
Bref, on attaque !
Inbound marketing : stratégie et processus créatif
Je vous propose donc un process qui repose sur 7 étapes faciles à comprendre et à retenir.
1) Définissez vos objectifs marketing
Vous allez commencer par identifier ce que vous souhaitez accomplir : augmenter les leads, améliorer la notoriété, booster les ventes, etc. Avec ma culture très opérationnelle et BtoB, je vous conseille de viser directement la génération de leads !
2) Établissez votre audience cible
Vous devez créer vos personas (profils détaillés de vos clients idéaux) en tenant compte de leurs besoins, défis, de leurs comportements en ligne, et des objectifs qu’ils souhaitent accomplir.
Pour simplifier la démarche et mesurer plus facilement vos résultats, je vous conseille d’analyser les potentiels de ventes de vos différents groupes de cibles, et de vous concentrer sur le plus important pour commencer.
3) Créez LE contenu qui change la donne
Maintenant que vous avez compris ce que votre audience cible recherche, vous allez créer un contenu tellement qualitatif que ça va éteindre vos concurrents dans le search !
Car oui, la stratégie d’inbound marketing redirige généralement vers votre site web. Dans la majorité des cas, on parle donc bien de référencement naturel (SEO). Les résultats prendront donc peut-être un peu de temps à arriver, mais quand vous aurez réussi à choper la première place sur Google, c’est vous qui récupérerez quasi tous les leads de la requête cible.
Elle est pas belle la vie ?
Mais revenons à nos moutons : pour pouvoir gagner la guerre du trafic puis transformer les visiteurs en leads, il faut trouver l’idée géniale pour votre contenu.
Et comme toujours en référencement, il ne suffit pas de savoir ce que les internautes veulent ; vous devez trouver comment ils le veulent. Ce qui nous amène à la stratégie de format.
Il existe plein de types de contenu à envisager :
- Articles de blog ;
- Vidéos explicatives ou tutoriels ;
- Infographies et études de cas ;
- Livres blancs ou guides téléchargeables ;
- Newsletters personnalisées ;
- Etc.
Vous pouvez mixer les formats (exemple : une vidéo + une infographie dans un article rédigé etc.).
Semrush peut vous aider à identifier les formats de contenus adaptés au mot-clé que vous ciblez.
4) Optimisez le SEO
Encore et toujours… le SEO !
Verrouiller bien vos fondamentaux :
- Titres et méta-descriptions engageants.
- Contenu structuré avec des balises H1, H2, etc.
- Liens internes et externes pertinents.
Trouvez des appels à l’action (CTAs) vraiment efficaces pour inciter les visiteurs à télécharger du contenu ou s’inscrire à une newsletter. Capter une adresse email, ça permet de démarrer des actions marketing derrière.
Là on touche au branding, je ne le répéterai jamais assez ; plus votre contenu est beau et agréable à parcourir, plus les internautes vont passer de temps dessus et interagir avec.
Du coup, comme cette page est amenée à devenir la pompe à users de votre site, mettez le paquet sur l’UX. Prenez le temps qu’il faut pour que la page déchire !
5) Promotion du contenu
Le reste, c’est du bruit !
Partagez un max votre contenu sur toutes les plateformes adaptées à votre audience (LinkedIn, Instagram, Facebook, etc.).
Faites aussi une campagne de backlinks. Contactez des sites qui ont la même audience et essayez d’obtenir des liens qui vont à la fois vous envoyer des utilisateurs et renforcer votre page authority.
6) Analysez et optimisez
Mesurez les performances avec des outils comme Google Analytics ou votre CRM. Vous allez suivre le trafic organique, le taux de conversion, le temps passé sur le site etc.
Ajustez vos actions en fonction des données collectées.
Vous voulez maximiser votre part de marché SEO, c’est-à-dire pourcentage de trafic sur l’expression de recherche visée.
Restez en veille sur les contenus des concurrents. Leurs responsables SEO vont vite voir que vous avez créé un contenu qui rapporte, et ils vont essayer de vous prendre vos positions SEO stratégiques !
7) Automatisez le marketing
Traitez les premiers leads manuellement pour mesurer la qualité, le cœur de cible, voir si ça peut être transformé en actions de prospection directement ou s’il vaut mieux faire du nurturing.
On vit à une époque ou il y a beaucoup de choses à faire à partir d’un premier point de contact, surtout si vous avez attrapé un email. Par exemple, vous pouvez lancer des campagnes de prospection automatisée sur La Growth Machine ou d’autres outils du genre.
Quand vous commencez à avoir du volume de leads, essayez d’automatiser toute la partie conversion.
Vous restez sur votre faim ?
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